物件の成約率が高くなるポイントは？
物件で個人と大手が競合した場合、一概には言えませんが、やはり企業規模を見られることがあります。
ただ一番成約率が高いのは申し込み一番手です。
最初に申し込んだ方のだいたい４０％程度は取れています。２０００件以上のデータから取ったので、４０％という数字は信憑性の高いものになっていると思います。
不動産の物件流通の仕組みによりますが、オーナーさんが複数の不動産会社さんに話を持っていったとしたら、その不動産会社さんたちが自分が一番に契約話を持ってきたのに、あとから来た他の会社さんを優先したら、最初の会社さんとは関係が悪くなってしまいますよね？ですので一番手がそのまま優先されることが多いんです。
中には、いつからいつまでという申込期間を設けてその期間内に申し込んでくれれば、あとは順番関係なく一斉に評価します、というやり方もあります。
ただ、結構小さいお店だったり個人のオーナーさんだったりすると、やはり最初に話を持ってきてくれたところと決めることが多いですね。
スピード以外で成約率を上げる裏技とは？
個人の方が企業に勝つためにはまずスピードが重要になりますが、実はもうひとつ裏技があります。
僕の担当したお客様で新築の案件に申し込みをしたラーメン屋さんがいました。その物件は建築計画物件と言ってテナントが決まってから着工する、建物がまだ建っていない新築物件だったんです。やはりとても人気の物件で、居酒屋やドラッグストアなどの大手の企業も狙っていて、結局８社が競合することになりました。そこを競合の末、なんと個人のラーメン屋さんが取ったんです。
大手企業に個人が勝てたのにはもちろん理由があります。
その方が何をしたかというと、申込書の裏に直筆でオーナーさんへの手紙を書いていたんです。「このビルをこの街のランドマークにします」と。その熱意がオーナーさんに気に入られて、優先された結果その物件を取ることができました。
基本的には不動産会社を挟むので、オーナーさんに直接お会いできない限り、自分の思いや熱意を伝える方法は手紙しかないんですね。
なのでそのことがあって以来、僕は個人のお客様を担当する場合は必ず手紙を書くようにと伝えています。
スピードも手紙も今すぐできることですよね？
毎日物件を見て物件を調査して申し込みを入れる、申込書の裏でも別の用紙でもいいので手紙を書く、どちらも時間もかからずすぐにできることなので是非やってほしいです。
そうすることで成約率も上がります。
やっぱり最後は人と人の繋がりが大事！
物件の契約って、やはり最後は人と人の繋がりが大事になって来ると思います。
とあるラーメン屋さんのケースで、それを強く感じたことがありました。
そこの物件は学芸大学という人気のエリアで、やはり他の業態と競合することになったんですね。
ここではオーナー面談というものがあって、各申込者がオーナーさんと直接会う機会があり、その中でラーメン屋さんに決まりました。その決まった理由が、１階が店舗、２階が自分（オーナーさん）の住居という建物なので、毎日顔を合わせるから人柄のいい人がいい、という理由です。これで決まりました。
すごく誠実な方だったので、色々ちゃんとやってくれるだろうとオーナーさんは感じたんですね。例えばゴミもちゃんと処理してくれるだろうとか、近隣の方に挨拶もしてくれるだろうとか、そういう点がオーナーさんにとって大切なことだったんです。
物件という情報を通してではありますが、結局はオーナーさんとの人と人との繋がりになるので、その繋がりを大事にしてほしいですね。
